Umsatzsteigerung durch Erhöhung der Logistikleistung?

Durch Investitionen in logistische Maßnahmen werden Unternehmen befähigt, sich gegenüber Konkurrenten am Markt durch eine Steigerung der logistischen Leistungsfähigkeit zu behaupten bzw. die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Ziel des auf dem Sonderforschungsbereich 489 basierenden Transferprojekts T7 ist, ein allgemeingültiges Modell zur logistischen und monetären Bewertung von Maßnahmen in der Produktion zu entwickeln. Dabei ist ein Ansatz zu entwickeln, der den Zusammenhang zwischen der Absatzmenge und der logistischen Leistungsfähigkeit einer quantitativen Bewertung zugänglich macht.

Am Institut für Fabrikanlagen und Logistik (IFA) wurde in zahlreichen Forschungsprojekten gezeigt, dass die Logistikleistung eines Unternehmens bereits durch logistische Maßnahmen mit geringen Investitionskosten signifikant verbessert werden kann. Beispielsweise kann mit einer Auftragszeitharmonisierung die Streuung der Durchlaufzeit reduziert und die Termintreue gegenüber dem Kunden gesteigert werden [1]. Bis heute findet sich jedoch in der nationalen sowie internationalen Literatur kein Ansatz, der eine Bewertung von Maßnahmen in der Produktion hinsichtlich ihrer monetären und logistischen Wirkungen allgemeingültig und quantitativ erlaubt. In der Literatur sind ausschließlich Ansätze zu finden, die eine kostenseitige Bewertung von Maßnahmen zulassen [2,3].

Im Rahmen des Sonderforschungsbereichs 489 (SFB489) wurde ein auf schmiedespezifische Anforderungen basierendes Logistikinformationssystem (LIS) entwickelt. Dieses Controlling- und Entscheidungsmodell basiert auf Microsoft Excel©und erlaubt dem Anwender, ausgewählte logistische Maßnahmen anhand monetärer (Steigerung des Umsatzes) und logistischer Zielgrößen (Reduzierung der Lieferzeit) zu bewerten. Basis dieser Entscheidungslogik sind ein Treiberbaum zur Bestimmung des Residualgewinns (RG), die produktionslogistischen Kennlinien und sogenannte Transferfunktionen, die bspw. mit Hilfe der Absatz-Lieferleistungsfunktion eine Bewertung der Verbesserung der logistischen Leistungsfähigkeit durch eine Umsatzsteigerung zulassen [1].

Modellansätze zur Beschreibung der Umsatzsteigerung

In der Literatur ist bis jetzt noch kein geeigneter Ansatz beschrieben, der eine quantitative Bewertung des Zusammenhangs zwischen Logistikleistung und Absatzmenge respektive den Umsatz eines Unternehmens abbildet. Die in der Literatur diskutierten Ansätze unterliegen reinen qualitativen Beschreibungen [4,9,10].

Grundsätzlich sind in der Literatur zwei verschiedene Ansätze zu finden, die den Verlauf der Absatz-Logistikleistungsfunktion (oder auch Transferfunktion) unterschiedlich beschreiben. Ein in der Literatur weit verbreiteter Ansatz ist der S-förmige Verlauf der Absatz-Logistikleistungsfunktion [6,7,8]. Diese Funktion wird durch den asymp-totischen Verlauf des Grenznutzens definiert, wodurch eine weitere Steigerung der Logistikleistung keine weitere Steigerung des Absatzes zur Folge hat. Der Grenzabsatz ist damit direkt an das vorhandene Marktvolumen gekoppelt, welches das Unternehmen maximal aktivieren kann. Der Verlauf der Funktion ist links in Bild 1 dargestellt.
Der zweite grundlegende Ansatz beschreibt den Treppenstufenförmigen Verlauf der Absatz-Logistikleistungsfunktion [5]. Dieser Ansatz unterliegt der Annahme, dass der Funktionsverlauf sich aus sog. Plateaus zusammensetzt. Die Plateaus beschreiben Toleranzbereiche, in denen eine Verbesserung der Logistikleistung nicht unmittelbar zu einer Verbesserung des Absatzes führt. Ab einer bestimmten Toleranzschwelle ist jedoch eine signifikante Steigerung der Logistikleistung ein Absatzsprung zu beobachten. Eine hierfür beispielhafte Situation sind Preisverhandlungen mit potentiellen Kunden über ein spezifisches Produkt, das im Rahmen einer Auftragsfertigung produziert wird. Um den potentiellen Kunden von seinem Produkt zu überzeugen und damit weitere Absatzpotentiale zu erschließen, muss das Unternehmen gegenüber der Konkurrenz eine deutlich verbesserte Logistikleistung in Form von Lieferzeit bzw. -treue anbieten. Erst ab einer gegenüber der Konkurrenz deutlich besseren Logistikleistung, kann der Kunde für sich gewonnen werden.
In den vorgestellten Ansätzen wird vorrangig der Zusammenhang zwischen der Absatzmenge und der Lieferzeit modelliert. Weitere Einflussgröße auf die Absatzmenge –wie bspw. der Stückpreis des Produktes, der bei steigender Logistikleistung ebenfalls erhöht werden kann und damit den Absatz signifikant beeinflusst –wird in diesen Ansätzen nicht betrachtet [4].

Absatz-Logistikleistungsfunktion

Um einen Ansatz zur Bestimmung des Zusammenhangs zwischen dem Absatz und der Logistikleistung bzw. weiteren Einflussgrößen zu entwickeln, wurden in dem Transferprojekt in einem ersten Schritt die Einflussgrößen auf die Absatzmenge eines Unternehmens untersucht. Bild 2 zeigt eine Auswahl an grundlegenden Einflussgrößen, die eine Relation zur Absatzmenge aufweisen.

Beispielsweise ist die Marktdynamik eine entscheidende Einflussgröße. Dynamische Märkte (z. B. Massengüterindustrie) sind durch eine hohe Elastizität gekennzeichnet, bei denen geringe Veränderungen weitreichende Auswirkungen auf die Absatzmenge besitzen. Statische Märkte dagegen besitzen eine weitaus geringere Elastizität und sind dadurch gegenüber logistischen Veränderungen deutlich stabiler. In Zusammenarbeit mit dem Produktmanagement des Unternehmens sind durch verschiedene Marktforschungsmethoden wie bspw. die Conjoint-Analyse oder der Delphi-Methode alle relevanten Einflussgrößen zu bestimmen [7].
Nach der Analyse grundlegender Einflussgrößen wird auf Basis des in dem SFB489 entwickelten Ansatzes eine neue Absatz-Logistikleistungsfunktion modelliert [3]. Neben dem klassischen Ansatz, den Zusammenhang zwischen der Absatzmenge und der Lieferzeit zu modellieren, fließen weitere Einflussgrößen in das Modell ein. In Zusammenarbeit mit der Siemens AG©wurde das Modell um die Einflussgröße Stückpreis erweitert. Beispielsweise wird das Unternehmen mit einer verbesserten Lieferzeit in die Lage versetzt, seine Produkte mit höheren Preisen am Markt abzusetzen, was sich wiederrum direkt auf den Absatz bzw. auf den Umsatz des Unternehmens auswirkt. Durch Einbeziehung des Preises als weitere Dimension lässt sich die Transferfunktion (vgl. Bild 1) nun durch eine Flächenfunktion darstellen (in Bild 3).

Als weitere Einflussgröße wird der Rückstand an Aufträgen als Maßder Kundenzufriedenheit innerhalb des Modells berücksichtigt. In diesem Modell erhöht eine Verringerung des Rückstands die gesamte Absatz-Preis-Lieferzeit-Fläche, sodass eine gesteigerte Kundenzufriedenheit eine signifikant steigende Absatzentwicklung ermöglicht (vgl. Bild 3).

Zusammenfassung

Der Ansatz beruht darauf, dass eine vorgeschaltete Marktanalyse von dem jeweiligen Produktmanagement des Unternehmens für ein vorher definiertes Produktspektrum durchzuführen ist. Anschließend kann mit dem gewonnen Datensatz die Modellierung der Absatz-Lieferzeit-Preis-Flächenfunktion durchgeführt werden.

Der vorgestellte Ansatz fließt in ein Entscheidungsunterstützungssystem ein, welches in diesem Forschungsvorhaben entwickelt wird. Das Ergebnis stellt ein Software-Demonstrator dar, der branchenübergreifend und damit für verschiedene Produktkategorien (Einzel- und Serien-, und Massenfertigung) einsetzbar ist. Letztendlich sollte es jedem Unternehmen möglich sein, ausgewählte Maßnahmen in der Produktion logistisch und monetär zu bewerten.

Die Autoren danken der Deutschen Forschungsgemeinschaft für die finanzielle Unterstützung zur Durchführung dieses Forschungsvorhabens im Rahmen des Sonderforschungsbereichs 489 „Prozesskette zur Herstellung präzisionsgeschmiedeter Hochleistungsbauteile“im Transferprojekt T7 „Bewertung von Maßnahmen in der Produktion“.

Schlüsselwörter:

Produktionsmanagement, Absatz-Logistikleistungsfunktion, Produktionslogistische Maßnahmen, Maßnahmen in der Produktion, Transferfunktion

Literatur:

[1] Nyhuis, P.; Wiendahl, H.-P.; Rossi, R.: Fundamentals of production logistics. Theory, tools and applications ; with 6 tables. Berlin 2009.
[2] Nyhuis, P.; Busse, T. D.; Wriggers, F. S.: Bewertung strategischer Maßnahmen zur Gestaltung der Lieferkette: Wettbewerbsfähigkeit durch Arbeits- und Betriebsorganisation. Berlin 2008.
[3] Grigutsch, M., Kennemann, M., Nyhuis, P.: Maßnahmen in der Produktion optimal bewerten, Zeitschrift für wirtschaftlichen Fabrikbetrieb (07-08 /2012, S. 558-562.
[4] Windt, K., Wittekindt, W.: Sichert die Optimierung der Logistikleistung den Unternehmenserfolg? In: Zeitschrift für wirtschaftlichen Fabrikbetrieb 98 (2002) 98, S. 108-111.
[5] Wolff, S. : Zeitoptimierung in logis-tischen Ketten. Ein Instrumentarium zum Controlling von Liefer- und Durchlaufzeiten bei kundenspezifischer Serienproduktion, Fortschritt-Berichte VDI, Univ., Diss. München, 1995.
[6] Böcker, F.: Der Distributionsweg einer Unternehmung. Eine Marketing-Entscheidung. Staatswiss. Diss.-München., Duncker & Humblot (Betriebswirtschaftliche Schriften, 59), Berlin 1972.
[7] Pawellek, G. : Produktionslogistik. Planung –Steuerung –Controlling ; mit 42 Übungsfragen. Hanser Verlag, München 2007.
[8] Pfohl, H.-C.: Logistikmanagement. Konzeption und Funktionen. 2. Aufl. Berlin, Heidelberg: Springer-Verlag Berlin Heidelberg New York 2004.
[9] Wildemann, H., Alt, F.: Bewertung logistischer Leistungen und Kosten in der Supply Chain. Forschungsbericht ; BiLog: Bilanzfähige Logistik, München: TCW Transfer-Centrum. 2004.
[10] Jodlbauer, H.: Produktionsoptimierung. Wertschaffende sowie kundenorientierte Planung und Steuerung. 1.Auflage: Springer Verlag, Wien NewYork 2007.